Estrategias de Marketing Online

Warren Buffet un día dijo “El precio es lo que tu pagas, el Valor es lo que tu obtienes” En muchas ocasiones, sobre todo cuando vendes servicios, es muy difícil hacer ver al cliente el valor que tu servicio aporta y por tanto justificar su precio.

Si yo te ofrezco un servicio que te permite facturar 100.000€ más este año y te cobro 20.000€ por el servicio, en ningún caso es un servicio caro, ya que esta ofreciendo un valor 5 veces superior a su coste. Ser capaz de hacer ver este valor a tus clientes potenciales es una de las tareas más importantes de tu marketing, y la que marcará la diferencia a la hora de conseguir más o menos clientes.

A los clientes les cuesta ver cual es el valor real de tu producto o servicio, por lo que debes explicarlo en términos que sean sencillo de entender o traducir ese valor a los dos conceptos que mejor entendemos: tiempo y dinero.

Utilizando el ejemplo de mi propio Curso de Estrategias de Marketing Online, yo traduciría el valor que este tiene a esos dos conceptos o divisas universales:

Dinero:

Para que el potencial cliente entienda el valor del curso en términos de dinero explico: “Si implementas lo conceptos que se explican en el curso incrementarás por lo menos un 50% el número de clientes que estas consiguiendo a través de Internet, de modo que si consigues 10 clientes y facturas 5.000€ al mes, conseguir al menos 15 clientes y una facturación 7.500€ “

Tiempo:

Para entender el valor en términos de tiempo explico “El contenido del curso esta basado en la experiencia 4 años desarrollando proyectos en Internet. Adquirir este conocimiento por tu cuenta te costaría meses para encontrar la información y años implementándola para llegar a las mismas conclusiones que yo. Este curso te ahorra todo ese tiempo y te dice exactamente lo que debes hacer y cómo hacerlo”

En la mayoría de los casos es ser capaz de demostrar el valor de tu producto o servicio tiene mucho más que ver con saber escuchar que con hablar mucho e imitar a los vendedores de coches pesados. Si eres capaz de hacer las preguntas adecuadas a tu potencial cliente serás capaz de saber cuanto vale para el tu producto o servicio.

Cuando incentivamos a nuestro cliente a que nos hable más sobre su problemas o necesidades conseguimos dos beneficios fundamentales, por un lado incrementamos la confianza de nuestro cliente en nuestra habilidad para entender su problema, y por otro lado recibes información que te ayudará a enfatizar el valor de tu oferta, enmarcado como la solución al problema que tu cliente te ha contado y que ya sabes cuanto valora solucionarlo.

Así que una vez que has leído esto, deberías reflexionar sobre tu producto o servicio, e identificar de que manera tu solución al problema de tus clientes puede valorarse en términos de cuanto dinero y tiempo pueden ganar o ahorrar. También te aconsejo que hables más a menudo con tus clientes para entender mejor cuales son los verdaderos problemas que tienen y lo que realmente quieren conseguir. Aplicando esto, es muy difícil que no consigas mejores resultados de los que estas obteniendo en este momento.

Si te ha gustado este artículo, podrás encontrar cientos de recomendaciones como esta en mi nuevo ebook: “La Nueva Economía de Internet: Guía para empresas, autónomos y profesionales para conseguir más clientes a través de Internet”, en donde cuento con detalle todos estos elementos, que a mi me han permitido captar más de 250 clientes para mi negocio en menos de 2 años sin hacer una sola llamada a puerta fría o gastar un céntimo en publicidad.

Durante las últimas décadas las empresas han confiado en la publicidad tradicional como melodías pegadizas en la radio, anuncios de televisión, anuncios en prensa escrita, correo directo, telemarketing, y muchas otras. La técnica consiste en interrumpir al televidente, radioyente o lector para convencerle de que compre nuestro producto.

Sin embargo los consumidores cada vez están más inmunizados contra este tipo de publicidad, por lo que prácticamente no le prestan atención o han encontrado maneras de evitarla. Cada vez es más complicado atraer la atención de los consumidores y la mejor manera de dar a conocer tus productos o servicios es aportando valor al mensaje.

En el caso del email marketing el axioma de valor – atención se cumple a la perfección. Para construir una sólida base de suscriptores que den su permiso para recibir tus campañas de email o newsletter, es fundamental que aportes una buena dosis de valor, ya sea mediante la producción de contenidos que sean de interés para el lector o con descuentos especiales en una gama de productos que sabes que interesa al suscriptor.

Es precisamente esta combinación de valor + permiso lo que hace que el email marketing tenga un altísimo porcentaje en su ratio de conversión por visitante y te permita desarrollar y fortalecer la relación con tus clientes, pudiendo transformar a un comprador casual, en un cliente fiel y evangelizador de tu marca.

Una vez que está clara la importancia de obtener el permiso de tus suscriptores y la importancia de aportar valor en tus emails, enumero una serie de consejos que te ayudarán a crear valor con tus newsletters:

1. Establece las correctas expectativas

Una estrategia de contenido efectiva comienza por el proceso de suscripción al contenido. Es importante que informes a tu suscriptor, aunque solo sea con un par de líneas, de qué tipo de contenido recibirá y del valor que éste tiene. Es muy bueno usar links a campañas anteriores que permitan establecer las correctas expectativas.

2. Tener Personalidad

Aunque estés editando una newsletter corporativa, es importarte que la dotesarla de una personalidad que permita a los tus suscriptores percibir de manera clara que hay una persona al otro lado. Establece a alguien como la cara visible de la edición de la newsletter y permite que le dé un toque más informal para establecer una mayor cercanía.

3. Trucos y “Mejores Prácticas”

Sobre todo en las newsletter B2B, a los lectores siempre les gusta recibir diversos trucos, mejores prácticas o guías, independientemente de su profesión.

4. Estadísticas y Benchmarking

Información sobre estadísticas y comparativas que reflejen la situación del mercado y que les indiquen cómo está su sector con respecto a los demás garantiza el interés de los lectores B2B.

5. FAQ y preguntas a los expertos

Columnas o artículos dedicados a responder preguntas siempre generan el interés de los lectores al mismo tiempo que te ayudarán a establecerte como experto el área a tratar.

6. Casos de estudio

Los casos prácticos de éxito de algunos de tus clientes son otro ejemplo de cómo puedes atraer la atención de los lectores.

7. Utiliza los datos de CTR (Click Through Rate)

Analiza continuamente los datos de CTR para conocer qué artículos son los que están consiguiendo un mayor número de clicks. Utiliza estos datos para redefinir los contenidos.

8. Utiliza las encuestas

Te recomiendo que periódicamente, unas 2 veces al año, realices encuestas entre los lectores para conocer mejor cuáles son sus preferencias en cuanto a contenidos.

9. Partners/Cliente/Expertos

Solicitar de vez en cuando a partners, clientes o expertos en tu área, que redacten algún artículo para tu newsletter.